文丨柴华
今年7月中旬，我参与了佛山市工商联联合南方日报社组织的“佛山优品商路全球”主题调研活动，跟随北京大学国家发展研究院教授周其仁前往东莞，走访调研了马可波罗控股股份有限公司、东莞得利钟表有限公司等一批优质企业。
在此之前我还没有参与过“品质革命”系列活动，也无从想象将是怎样的一次调研。但为期4天的调研结束后，我深感收获颇丰，此行不仅有周其仁教授高屋建瓴的总结和点评，还有来自不同领域的优秀企业家一起交流学习，甚至还促成了一些商业合作。
从东莞回来的第一天我就买了一幅世界地图，张贴在我办公椅背后的墙上。调研期间几位佛山企业家分享了布局非洲市场的故事，我回来后也经常盯着地图研究他们提到的这些非洲国家。在这些思想碰撞中，我深感广阔世界还有很多机会等待我们去发现。
广东雪莱特光电科技股份有限公司总经理柴华。资料图片
跟着“拓荒者”重新看世界
整个调研过程我是处于非常亢奋的状态，白天看了很多企业，晚上复盘会的时候企业家们交流，相互启发，又产生了很多新的灵感，整个过程非常有收获。其实我们企业以前也是做出口代工为主，但主要面向北美市场和东南亚市场，非洲市场很少，只有通过代理商销售部分产品。
调研期间，我们在华坚集团了解到他们在埃塞俄比亚投资建厂的经历；在复盘会上，佛山企业家、中辰国际集团董事长龚武也分享了公司开拓非洲市场的故事。这些非洲市场拓荒者取得了令人瞩目的成绩，但也经历了很多外界看不到的失败和教训。
透过这些经历，我们可以发现，其实中国企业走出去的难度还是很大的，但是现实逼得我们不得不往外去开拓更大的市场，尤其是对于一些在国内已经明显产能过剩的产业来说，这是必然要走的路。
我们所在的照明行业就面临这样的问题，中国生产了全球超过90%的照明产品，大量的企业以出口代工为主。世界这么大，需求量肯定是非常大的，不管是发达的欧美市场，还是相对没有那么发达的东南亚、非洲市场，都有中国制造的发展空间。
我们过去存在一种误解，认为一些发展中国家的消费水平比较低，对产品的质量等各方面要求不高。包括我们企业也一度觉得，我们一直做面向高端市场的优质产品，不愿意做廉价质量低的产品去低端市场打价格战。而且打价格战我们没办法跟一些小型工厂比，他们在管理方面的隐形成本要比我们低很多。
但实质上，我们通过这些深耕非洲的企业得到了与过去认知不一样的事实。一些非洲国家虽然不发达，但是他们是实行欧洲标准的，众所周知，欧洲标准是全世界最高的标准。这背后有一些历史原因。但对企业来说，我们获得的启发就是看到了一片新的市场前景。
面对这片新市场，我们看到不同的企业以各自的方式去开拓发展，在不同的市场环境、不同的客户群里获得了不同的效果。有的人是吃了大亏，现在还在不停“买单”，也有人走得很成功，不管是失败的教训还是成功的经验，都值得好好学习研究。
在佛山，很多企业有开拓海外市场的想法，但是也有很多担忧，觉得海外市场存在很多风险，至今不愿意迈出这一步。当然，这也往往是因为企业在中国市场还做得风生水起，没有危机感。但做企业一定要居安思危，越是顺的时候越需要有危机感，这也是我们企业这几年的教训。
从产品到制造出海的新思考
我们企业现在有两个板块的业务，一是照明产品的出口代工，二是做国内工程渠道的照明产品供应。由于近年国内对学校开展照明产品的更新换代，以及疫情后对紫外线照明产品的需求急剧上升，给我们业务带来了比较明显的增长。
但是我们也很清楚，学校工程这一块是短暂的政策红利，是不可持续的，疫情过去了，紫外线照明产品的需求也会回落。我们最终还是要回到企业的主营业务如何能够持续性增长的问题上。
中国生产了全世界90%的照明产品，我们要继续往上走必须要做好全球市场。但是疫情这几年改变了很多企业的整个经营思维和经营方式。由于来往很困难，线上沟通始终是有缺失的，效果肯定不如面对面。很多客户在这个过程中就丢失了。
同时，物流不仅成本变得非常高，而且具有很大的不确定性。货柜可能要在海上漂一个月，到了码头后，由于有大量的货物积压在码头，货柜还要排队等候。从货柜到仓库的周期，短则一个多星期，长则要按月计算。
现在一些海外客户宁可在当地找总代理，或者找有海外仓的企业，而不愿意直接来国内订货，不管是人员来往还是货物来往的成本都太高了。所以我们去年也开始改变运营模式，必须先把一部分产品运到海外仓，然后再由当地的公司去做分销，只有这样才能满足客户的需求。
另外，国内生产成本的上升导致利润空间越来越低，这也使得企业要改变以往的生存模式。大家可能注意到，近年来，纺织服装等行业的中国企业开始往东南亚、非洲地区布局，这背后关税也是重要原因，但人工成本也是一个不可忽视的因素。国内的人工成本上涨比较快，东南亚、非洲地区的人工成本不到国内的1/3。
我们企业在招聘中也明显感觉到，即便是刚刚大学毕业的应届生，其对薪资水平的期待都很高。普遍都不愿意从一个稍微低一点的薪酬开始做，慢慢随着能力提升获得更高的薪酬。这对制造业其实是非常不利的。
对于企业来说，我们不仅要从消费端考虑去开拓更大的市场，还要从制造端考虑去成本更低的地方布局。走出去也包括要让先进的制造能力、先进的设备和管理经验走出去。
海外布局生产比仅仅是出口产品要复杂得多，尤其是在非洲等文化差异比较大的地方。当然，我们已经有一批企业经过长期耕耘扎根在这些地方，我们可以借鉴他们的经验，也可以通过合作的方式，降低出海的风险。这也是我们通过调研促进企业交流的成果，我也从中发现了一些合作的空间。
“佛山制造”抱团出海的新模式
当你在一个地方扎根下来并形成了渠道等优势，你就不仅能卖自己的商品。那些扎根非洲的佛山企业可以把“佛山造”的很多产品销往非洲。同样的道理，我们在北美地区建立了分公司和海外仓，有稳定的销售渠道，在商业运营上也可以打开新的想象空间。
实际上，需要我们产品的下游客户，往往也需要其他的建材产品，他们也有一站式服务的需求。我觉得我们可以充当“桥梁”的角色，做佛山建材的“集成商”。
佛山制造盛名在外，所谓“有家就有佛山造”，但凡是盖房子、家装的东西，几乎都能在佛山找到，并且可以找到最好的材料和产品。
有一个令我印象深刻的例子，我有一个朋友想来佛山找建材商帮忙打造一间禅修院，希望帮忙介绍好的建材商，我通过自己的朋友圈就找到了他所需的所有供应商。很多客户就像这位朋友一样，如果没有集成商，他们需要一家一家去找供应商，逐个沟通，其间还需要辨别好坏。对于国外的客户就难度更大了，需要隔着国度去寻找和分辨。另外，对于佛山企业来说，过去都是每个企业单独去攻市场，成本高，投入的不确定性也大。
当然，集成的前提之一是大家的产品本身有很强的关联性，佛山建材恰好就是有很高的关联性，需要我的产品的客户，一定也需要你的产品，既然如此，干脆就整合到一起，提升整体的竞争力。第二个前提是大家熟悉程度很高，相互有信任感，在这一点上，无论是“佛山造”的知名度还是佛山建材圈子的联系紧密度都是“加分项”。
这就是我在思考的“佛山制造”抱团出海的新模式。我们已经有了海外仓资源，也对接过客户，提出过这种供应模式，他们也很认可，集成式的服务业很符合他们的需要，这些反馈给了我们朝这个方向发展的信心。
过去政府部门打造过一些抱团出海的窗口，在几个国家打造了佛山家居馆，这对“佛山造”的品牌输出有较大帮助。现在我们更进一步，直接共享海外仓、销售渠道和客户，对于企业来说是更直接的助力。
以前是各自为战，但是在未来的商业模式里面，我认为一定是强强联合更有优势。光靠一个企业，它的赛道和眼光都非常局限。现在佛山制造也正面临着代际传承的关键阶段，很多新生代知识架构和经历，跟老一辈是完全不一样的，我们也需要在传承父辈优点的同时，用新的思维模式去打造一些新的东西。
（作者系广东雪莱特光电科技股份有限公司总经理）
林东云叶洁纯
林东云
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